云霄火田镇卖枇杷的阿梅，三月那场直播卖得不错，来了一百五十四个人下单。可她复购一算，只有十一个人回来买第二次。她问我，是不是枇杷不好吃。我说不是，是你卖完就没了下文。你在漳州做生鲜直播的，这个问题躲不掉。枇杷这东西，季节性强，你不盯人，人就忘了你。
人买了就走，问题出在哪
我先看了她那场的数据。一百五十四单，加微信的只有三十六个人。剩下那一百多个，买完就散了，她连人家姓什么都不知道。第二场开播前，她在群里发了条提醒，进来的只有八个人。你卖一单赚十几块，拉一个新客要花二十几，这笔账怎么算都是亏的。我把这行数给她看完，她半天没说话。她说她一直以为卖出去就算完了。
根子在于，枇杷是个季节货。三月卖完，要等到第二年三月。中间这十一个月，你跟客人一句话不说，人家凭什么记得你。我给阿梅的建议是，把买过的人当种子养着，别等到开播才想起他们。这话我说得有点直，她当时脸色不太好。后来她跟我说，那句话她记到现在。我也在摸索怎么说才不伤人。做这行，说真话比说好听的管用。
几块钱的东西，能留住人
我让阿梅在每箱里塞一张卡片。卡片上手写一句，谢谢第几单，落款写她名字。一百五十四张，她和她妈写了两个晚上。卡片右下角印个二维码，扫码进去能看枇杷什么时候疏果、什么时候套袋。就这一张纸，扫的人有六十多个。手写这事机械印不出来，客人一眼能看出来。你别嫌麻烦，麻烦才值钱。
进了那六十多个人，怎么养？我让她一年发四条就够。五月发云霄早熟荔枝上市。八月发台风天果树怎么护。十一月发修剪，来年二月发开花。四条里只有五月那条带链接，其他三条纯聊天。你天天发广告，人家早把你删了。这个节奏是她自己试出来的。我原来让她发六条，她说忙不过来。减到四条反而坚持住了。
别把复购押在一款果上
枇杷一年就那么一季，光靠它撑不起复购。我劝阿梅搭点别的。云霄的早熟荔枝、南靖的笋干，这两样能补上她夏秋两季的空档。她一开始不愿意，怕串味。我说你分开打包、分开讲，客人心里清楚得很。试了一个夏天，笋干出了七十多单。她自己也没想到。那天给我发消息，说原来卖点别的也不难。我回了她一句，早该这样。
总结
漳州做生鲜直播，复购不是直播里喊出来的。先把买过的人加到微信，用一张手写卡片把他引进来，一年四条消息慢慢养。你下一场开播前，先把上一场的收货名单导出来。能加上三十个，这场就没白播。加完之后别急着推销，先发条消息问问枇杷吃得怎么样。这一句，比你喊十遍优惠都管用。